Interessen statt Positionen. Gemeinsam nach Lösungen suchen. Den Kuchen vergrößern, bevor er verteilt wird. Über viele Jahre haben kooperative und interessenorientierte Verhandlungsansätze unser Verständnis guten Verhandelns geprägt und das aus gutem Grund.
Doch was passiert, wenn die andere Seite gar nicht kooperieren will?
Ein Blick auf gesellschaftliche und politische Auseinandersetzungen zeigt: Konfrontation, Druck und kompetitive Strategien haben an Sichtbarkeit und Zuspruch gewonnen. Forderungen werden maximal formuliert, Macht wird demonstriert, Zugeständnisse gelten schnell als Schwäche. Auch in Organisationen begegnen uns Verhandlungssituationen, in denen Interessen nicht offen benannt, Informationen strategisch zurückgehalten, Druck aufgebaut oder Grenzen bewusst ausgetestet werden.
Grund genug, sich genauer damit zu beschäftigen, was gutes Verhandeln eigentlich ausmacht.
An diesem Impulstag befassen wir uns mit den Grundzügen professioneller Verhandlungsführung und unterschiedlichen Verhandlungsstrategien. Wir schauen darauf, wann Kooperation trägt, wann Klarheit und Durchsetzungsfähigkeit gefragt sind und wie wir handlungsfähig bleiben, wenn unser Gegenüber kompetitiv, konfrontativ oder mit erheblichem Druck verhandelt.
Dabei geht es auch um die eigene Verhandlungshaltung: Wie gut kenne ich meine Interessen, Ziele, Alternativen und Grenzen? Woran erkenne ich die Strategie der anderen Seite? Wann lohnt es sich, auf Verständigung zu setzen – und wann muss ich eine Forderung zurückweisen, eine Grenze markieren oder eine Verhandlung auch einmal nicht zum Abschluss bringen?
Anhand konkreter Verhandlungssituationen und praktischer Übungen beschäftigen wir uns mit unterschiedlichen Strategien und Interventionen. Wir erproben, wie sich Interessen erkunden, Spielräume erweitern und tragfähige Vereinbarungen entwickeln lassen – ohne dabei die eigene Position aus dem Blick zu verlieren.
Denn professionell zu verhandeln bedeutet weder, immer kooperativ zu sein, noch möglichst hart aufzutreten. Es bedeutet, die Dynamik einer Verhandlung zu verstehen, die eigene Strategie bewusst zu wählen und auch unter Druck beweglich und klar zu bleiben.
Achtung: Dieser Impulstag findet online via zoom statt!
Für die Online-Teilnahme benötigen Sie:
- das Programm zoom, Sie können es kostenlos unter www.zoom.us herunterladen
- einen Computer, der mit einer Kamera ausgestattet ist
- einen einigermaßen ruhigen Ort, an den Sie sich zurückziehen können
- je nach Ihren Bedürfnissen und der Qualität Ihres integrierten Mikrofons ein Headset (unserer bisherigen Erfahrung nach reicht das integrierte Mikrofon aus)